Sierpniowy poranek. Został raptem tydzień do przygotowania ostatecznej koncepcji spółdzielni. To już ostatni dzwonek by ostatecznie zdecydować czym będzie zajmować się spółdzielnia. Po raz kolejny – jak bumerang – wróciło pytanie stawiane od kilku ostatnich tygodni: czy lepiej podjąć kilka rodzajów działalności czy skupić się na jednym?
Jestem przekonany, że wiele spółdzielni stawało przed podobnym dylematem. Jak sobie z nim poradzić? Zastanówmy się przez chwilę nad wielobranżowością. Czy rzeczywiście – jak nam się czasem wydaje – zmniejsza ona ryzyko prowadzenia firmy, ryzyko znalezienia klienta?
Pozorne zalety wielobranżowości.
Na pierwszy rzut oka może i tak jest, bo wielobranżowość to elastyczność, a elastyczność to dopasowanie się do rynku. W końcu jak nie znajdziemy klienta na usługi sprzątania, to może wypali catering, a jak nie catering to jeszcze coś innego. Niby fajnie. Wielokrotnie też słyszałem:
- „im szerszy będziemy mieli zakres działalności, tym łatwiej będzie nam znaleźć klienta”
- „musimy utrzymać się na rynku, więc będziemy robić wszystko za co zapłaci nam klient”
Teoretycznie wszystko się zgadza.
A jak to wygląda w praktyce?
Załóżmy, że spółdzielnia tworzona jest przez 6 osób (to chyba najczęstsze rozwiązanie). Jeśli ta nasza wielobranżowość miałaby mieć sensu, powinniśmy mieć oddzielną ekipę do każdej działalności. Tylko wtedy moglibyśmy stabilnie wykonywać kilka rodzajów usług. Naprawdę nie znam firmy, w której pracownicy każdego dnia robią co innego, bo akurat przyszedł klient na sprzątanie, a nie na catering. Owszem w spółdzielni socjalnej trudno czasem mówić o sztywnym przypisaniu do jednego stanowiska pracy, ale czy Ty chciałbyś raz być sprzątaczką, a raz kucharzem, a jeszcze innym razem opiekunką.
Myślisz, że przesadzam? Wierz mi, naprawdę są takie spółdzielnie socjalne, które starają się robić wszystko. Spójrz na to inaczej, z perspektywy klienta takiej firmy: Czy chciałbyś by Twój dostawca pizzy zajmował się też sprzątaniem Twojej łazienki? Warto też zauważyć, że przyjście klienta do takiej wielobranżowej spółdzielni wygląda na przypadek, a nie efekt naszych przemyślanych wysiłków. Nie patrzymy na nasza ofertę oczami klienta, nie próbujemy nawet zaspokoić jego potrzeb. Drukujemy tylko zakres naszych usług, wieszamy szyld i … może ktoś przyjdzie.
No cóż… czasem przyjdzie, a czasem nie. Ja zachęcam do przemyślanego podejścia, w którym nastawiamy się na konkretnego klienta, którego potrzeb będziemy mogli zaspokoić lub problem, którego będziemy mogli rozwiązać. Jeśli rzeczywiście chcesz odpowiedzieć na zapotrzebowanie wynikające z rynku, skup się na jednym nierozwiązanym problemie i dostarcz klientom jego rozwiązanie. „W naszej gminie nie ma miejsca, do którego mógłbym wyjść ze znajomymi na kawę i spokojnie porozmawiać” – na przykład takie zdanie wypowiedziane przez potencjalnych klientów może być zalążkiem i inspiracją do otworzenia kawiarni.
Zagrożenia wielobranżowości.
Wielobranżowość ma też dwa poważne zagrożenia, o których pisałem już we wpisie “Nie od razu Kraków zbudowano, czyli cztery najczęściej popełniane błędy w opisie pomysłu na spółdzielnię socjalną”. Są to:
- Trudności w skojarzeniu czym zajmuje się nasza firma i jaką potrzebę zaspokaja – przy dużej liczbie działalności klient nie zapamięta kiedy mógłby do nas przyjść, kiedy możemy mu pomóc,
- Trudność w kreowaniu marki – będzie nam bardzo trudno wykreować swoją markę, pokazać, że znamy się na naszej działalności, że jesteśmy specjalistami, bo jeśli robimy wszystko…
Warto też zauważyć, że jeśli działalność firmy wielobranżowej nakierowana jest na różnych klientów, wymaga to zwielokrotnienia wysiłków marketingowych by do tych różnych klientów dotrzeć. Zwiększa się też ryzyko rozmycia naszego przekazu. I jeszcze jedna sprawa: wydatki początkowe, czyli niezbędne nakłady inwestycyjne. Bardzo trudno będzie lub wręcz nie da się wyposażyć za 100 tys. zł firmy wielobranżowej.
Co z tego wynika?
Osobiście uważam, że spółdzielnia powinna mieć jedną główną działalność, plus ewentualnie 1-2 branże dodatkowe, ale punkt ciężkości powinien być zdecydowanie położony na głównej działalności. Warto też zwrócić uwagę na to, by te branże dodatkowe były jakoś związane z działalnością podstawową – np. kierowane do tej samej grupy klientów, mogą to być też usługi o charakterze uzupełniającym.
Zapytasz: Czy to nie jest bardziej ryzykowne? Nie, ale pod warunkiem, że dobrze przygotujemy się do tej działalności, zbadamy rynek, porozmawiamy z potencjalnymi klientami…. To od tego zależy nasz sukces, a nie od ilości branż.
Druga strona tego samego medalu, to sprawa czy precyzować dokładnie naszą grupę docelową czy może jednak zostawić to swojemu biegowi i sprawdzić kto będzie do nas najchętniej przychodził. To znaczy jeśli mówimy już o tych usługach sprzątania: oferować je np. osobom powyżej 40 roku życia o wysokim statusie materialnym czy też po prostu wszystkim chętnym? Ale o tym to już innym razem.
A co Ty myślisz o wielobranżowości w spółdzielni socjalnej? Sprawdza się czy wręcz przeciwnie?
