Pokusa niskiej ceny, czyli kilka powodów, dla których nie warto konkurować ceną

Wiele razy słyszałem: „Nasza spółdzielnia będzie miała niskie ceny. Dzięki temu wejdziemy na rynek”… mhm… Czy to na pewno taki dobry pomysł?

Wchodząc na rynek pojawia się pokusa obniżenia ceny i w ten sposób przejęcia części rynku. Jest to zauważalne zwłaszcza w przypadku spółdzielni, które korzystają ze wsparcia finansowego i pomostowego PO KL. Mając środki zewnętrzne na rozruch stosunkowo łatwo jest wybrać taką strategię działania.  Czy to jest jednak dobra decyzja? To zależy. Ja znajduję więcej minusów niż plusów takiego rozwiązania.

Tani, czyli byle jaki.

Po pierwsze tworzy się wizerunek firmy taniej, czyli (najczęściej w domyśle) oferującej byle jakie produkty / usługi. Zastanów się przez chwilę: jakie produkty najczęściej kupujesz? Czy tylko najtańsze? Czy może bierzesz pod uwagę inne czynniki? A może starasz się wybierać produkty, które choć są przystępne cenowo nie są jednak najtańsze?

Pewnie powiesz: ale klienci przyjdą zwabieni ceną, a zostaną ze względu na jakość naszej oferty … mhm … Jeśli ktoś przychodzi ze względu na cenę, to właśnie cena jest czynnikiem dla niego najważniejszym. Dlaczego miałby zmienić nagle swoje priorytety? Inna sprawa, że będzie Ci bardzo trudno zwiększyć potem cenę.

Jeśli chcesz by klienci doświadczyli jakości Twoich produktów czy usług, zrób inaczej. W ramach akcji promocyjnej przyjmuj trzech pierwszych klientów gratis, albo zrób dzień otwarty. Jeśli faktycznie jesteś dobry, oni wrócą. I to nie raz, a może przyprowadzą swoich znajomych?

Wszystko jedno gdzie, byle tanio.

Po drugie wchodząc na rynek z niską ceną przyciągamy klientów nielojalnych. A może inaczej: przyciągasz klientów lojalnych nie wobec Twojej firmy, ale wobec metki z ceną 🙂

Kiedy ktoś jest dobrym klientem? Dobrym dla Twojej firmy? Kiedy przyciąga za sobą kolejne osoby. Na pewno jest to jedna z cech „dobrego klienta”. Dzięki temu nie musimy wydawać środków na promocję, marketing… etc. Możemy część czasu przeznaczonego na poszukiwanie klientów spożytkować w inny sposób. Czy klienci, którzy przyszli do nas ze względu na cenę są dobrymi klientami? Raczej nie. Ich relacje z naszą firmą są krótkotrwałe i pobieżnie, nie zdążyli wyrobić sobie zdania na nasz temat, a już pójdą gdzieś indziej, bo akurat dostaną rabat.

Jeśli ktoś skorzysta z Twoich usług ze względu na niską cenę, to cena będzie też powodem, dla którego ten klient od Ciebie odejdzie. Inaczej mówiąc: szukajmy naszych przewag rynkowych raczej poza ceną. Może to być np. dobra obsługa klienta, lepsza relacja nakład / rezultat, większa wartość dla klienta itp.

Wojna cenowa.

Po trzecie narażamy się na posunięcia odwetowe konkurencji. W długiej perspektywie będzie to niekorzystne zarówno dla Ciebie, jak i dla Twoich konkurentów.

Tyle moich refleksji… A Ty? Co myślisz o strategii niskiej ceny?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *