O pokusie, która może zniszczyć Twoją spółdzielnię…

Jednym z częściej popełnianych błędów przy pracy nad koncepcją działania spółdzielni socjalnej na rynku jest nadmierne rozszerzanie i rozmywanie grupy klientów. Nazywam to pokusą „naszym klientem są wszyscy ludzie”. Czy jest możliwe stworzenie firmy kierowanej do „wszystkich ludzi”?

Czy im szerzej traktujemy naszą grupę klientów, tym lepiej?

Bez głębszej refleksji może się to wydawać dobrym rozwiązaniem. Przecież każdy może remontować mieszkanie, zjeść obiad na mieście czy po prostu potrzebować opieki nad dzieckiem. Mhm… Przyjrzyjmy się bliżej tej sytuacji…
Twoi klienci nie kupią Twoich produktów (nie skorzystają z Twoich usług), dlatego że Twoja firma jest taka fajna, ale dlatego że rozwiązujesz konkretny ich problem lub zaspokajasz ich konkretną potrzebę. Inaczej dlaczego mieliby zostawić w Twojej spółdzielni ciężko zarobione pieniądze? Pytanie więc czy jesteś w stanie zaspokoić potrzeby wszystkich ludzi, którzy:

  • chcą wyremontować mieszkanie (jeśli masz firmę remontową)?
  • zjeść na mieście (jeśli Twoja spółdzielnia zajmuje się gastronomią)?
  • skorzystać z opieki nad dzieckiem (jeśli to jest profilem Twojej działalności)?

Zapytam inaczej: czy wszyscy Twoi potencjalni klienci (a więc Ci, którzy mają potrzebę, którą jesteś w stanie zaspokoić) mają takie same potrzeby i oczekiwania? Zastanówmy się. Czego oczekują klienci punktu gastronomicznego / restauracji? Szybkiego przygotowania i podania posiłku? Wysokiej jakości związanej z przygotowaniem potraw z najlepszych składników? Wysokiej jakości obsługi? A może po prostu niskiej ceny lub konkretnych godzin otwarcia placówki? A może zależy im przede wszystkim na niepowtarzalnym klimacie i wyjątkowej atmosferze?

Odpowiedź nie jest wcale oczywista. Okazuje się, że różne grupy klientów oczekują różnej kombinacji powyższych czynników. Decydując się na określoną kombinację np. cena / jakość (surowce, sposób podania) / jakość obsługi / godziny otwarcia niejako sami wybieramy grupę klientów, do której kierujemy ofertę. Robiąc to świadomie znacznie zwiększamy szanse na sukces rynkowy.

Specjaliści mówią tutaj o tzw. segmentacji rynku, czyli podziale rynku na określone grupy klientów (tzw. segmenty rynku), które mają podobne cechy, potrzeby i oczekiwania. Dopiero po podziale rynku możemy świadomie wybrać segment, który będzie wyznaczał obszar naszego zainteresowania i będzie stanowił punkt odniesienia przy formułowaniu biznes planu.

Jakie będą korzyści z jasnego sprecyzowania grupy klientów?

Będzie to to m.in. możliwość:

  • dokładnego poznania naszych klientów; jest to łatwiejsze, jeśli jest to grupa jasno określona pod kątem np. cech demograficznych (tj. wiek, płeć, poziom wyksztalcenia, zarobki) czy zachowań,
  • dokładnego zbadania ich potrzeb i oczekiwań (powinny być one wspólne dla całej naszej grupy docelowej),
  • lepszego wypozycjonowania (załóżmy, że jesteś młodym rodzicem i szukasz restauracji; masz do wyboru dwie: jedną po prostu restaurację i drugą, która „mówi” – jesteśmy restauracją dla młodych rodziców; którą wybierzesz? Tą drugą, prawda? Sprecyzowanie grupy docelowej sprawia wrażenie, że jesteśmy bliżej klienta, znamy jego potrzeby i mamy możliwość ich zaspokojenia; oczywiście muszą za tym iść konkretne działania i udogodnienia dla naszej grupy),
  • skuteczniejszego dotarcia do klientów (jeśli wiemy kto jest naszym idealnym klientem, gdzie bywa i co czyta możemy dobrać metody i środki promocji adekwatne dla niego, dzięki temu oszczędzamy pieniądze i zapewniamy wyższą skuteczność naszych działań).

A czy są jakieś słabe strony segmentacji rynku?

Na pewno. Główną jest ryzyko zbytniego zawężenia grupy klientów. Może się w takiej sytuacji okazać, że klientów jest za mało by spółdzielnia utrzymała się na rynku. Dlatego też jednym z etapów analizy klientów w biznes planach jest szacunek ich potencjalnej liczby.

Podsumowując, zachęcam do poważnej refleksji nad tym do kogo kierujemy swoją ofertę. Będzie to pierwszy krok do tego by zaspokoić potrzeby i oczekiwania tej grupy, a tym samym przybliży nas do sukcesu na rynku.

To tyle na dzisiaj. Tradycyjnie zachęcam do dzielenia się swoim doświadczeniem poprzez komentowanie wpisu poniżej.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *