Był zimowy poranek. Zostawało coraz mniej czasu. Spółdzielnia miała ruszyć za kilka miesięcy. Należało więc sprecyzować koncepcję jej działania. Podstawowe pytanie na początek: kto będzie naszym klientem – pewna sprecyzowana grupa osób czy po prostu wszyscy ludzie? Możliwości – jak zwykle – było kilka. Jan, Ola, Ewa i Mikołaj mieli dzisiaj podjąć decyzję. Przynajmniej wstępną.
– Co o tym myślicie? – zapytał Jan.
– Musimy się na czymś skupić. Nie możemy robić wszystkiego i dla wszystkich – pierwsza odezwała się Ola.
– Dlaczego nie? Im szersza grupa klientów, tym więcej możemy ich przyciągnąć. Nie warto zamykać drzwi osobom, które chciałyby skorzystać z naszej oferty – Ewa miała inne zdanie.
– Nie o to chodzi. Nigdy nie spełnimy oczekiwań wszystkich. Nie da się zrobić restauracji, która pasowałaby każdemu potencjalnemu klientowi. Bez sprecyzowania grupy naszych klientów będziemy działali na oślep. – Ola kontynuowała – Jeśli z kolei sprecyzujemy grupę klientów, będzie nam łatwiej zbadać ich potrzeby i dostosować do nich naszą ofertę.
– Masz na myśli jakąś konkretną grupę? – wtrącił się Jan.
– Moim zdaniem powinniśmy skoncentrować się na młodych rodzicach, zwłaszcza na młodych mamach – oczywiście Ola przemyślała to już wcześniej.
– Dlaczego? – zapytał Jan.
– Wydaje mi się, że jest to grupa o podobnych i jasno określonych potrzebach. Będzie nam łatwo dostosować nasz lokal i generalnie naszą ofertę do ich oczekiwań. Możemy np. zrobić kącik zabaw dla dzieci, przygotować specjalną dietę dla karmiących czy organizować spotkania nt. zajmowania się małymi dziećmi, albo ich wychowaniem… – ciągnęła Ola.
– OK. Rozumiem. A czy dostrzegacie zagrożenia takiej decyzji? – dopytywał Jan.
– Przede wszystkim pytanie ilu tego rodzaju klientów będziemy w stanie przyciągnąć i czy to wystarczy by utrzymać się na rynku – tym razem wtrącił się Mikołaj.
– To by też znaczyło, że zniechęcimy do przyjścia do nas np. osoby starsze czy młodzież – dodała Ewa.
– No cóż. Ostatecznie nie każdy człowiek musi być naszym klientem… – tym razem Mikołaj znalazł też argumenty dla innego stanowiska – a muszę przyznać, że słyszałem, że faktycznie młode mamy nie bardzo mają gdzie wyjść na obiad czy ciasto.
– Być może jest to za wąsko zdefiniowana grupa. Może należy ją nieco rozszerzyć, ale jest jeszcze jedna istotna sprawa – Ola znalazła kolejny argument „za” – Mówiąc, że tworzymy lokal właśnie dla tej grupy od razu pokazujemy, że znamy potrzeby tych klientów. Nie będziemy więc dla młodych mam czy też szerzej młodych rodziców jedną z wielu restauracji, ale lokalem który został przygotowany specjalnie dla nich.
– Jasne. Będzie nam też łatwiej zbudować przewagę nad innymi lokalami. Musimy się postarać by korzyści dla tej grupy klientów były oczywiste. – podsumował Jan – Co w takim razie proponujecie na tym etapie?
– Mogę sprawdzić jak liczna jest grupa młodych rodziców w naszym mieście – zaproponowała Ola.
– Ja poszukam czy są tego rodzaju lokale w innym miastach i jak im idzie – dodał Mikołaj.
– A ja zastanowię się nad możliwościami rozszerzania tej grupy. Mam tutaj już pewien pomysł – wtrąciła Ewa.
– Świetnie. Na początek wystarczy. Spotkamy się za trzy dni. Tyle powinno wystarczyć – zamknął dyskusję Jan.
Zapamiętaj:
- Dobre zidentyfikowanie grupy Twoich klientów może być źródłem Twojej przewagi konkurencyjnej.
- Łatwiej jest dopasować ofertę i skonkretyzować korzyści do konkretnych osób (konkretnej grupy klientów) niż do „wszystkich ludzi w naszym mieście”.
- Pamiętaj jednak by sprawdzić czy ta grupa nie jest zbyt wąska.
