Dzisiaj głównie o błędach w analizie finansowej biznes planu. Analiza finansowa jest zwieńczeniem prac nad biznes planem. To właśnie błędy w tym obszarze często powodują, że biznes plan ląduje w koszu. Jakie to błędy i jak się ich wystrzegać?
Kwestie finansowe
Zacznę od tego, że sprawy finansowe są efektem wcześniejszej pracy nad biznes planem. Jeśli więc wcześniejsze części biznes planu są niedopracowane, jest pewne, że będzie to widać również w analizie finansowej. Podstawowe części analizy finansowej to szacunek przychodów i szacunek kosztów.
Przychody
Jeśli chodzi o szacunek przychodów, to punktem wyjścia jest tutaj szacunek sprzedaży w jednostkach naturalnych (czyli np. w sztukach, godzinach, kilogramach w zależności od tego, co sprzedajemy). Jest kilka metod szacowania sprzedaży (podstawowe to: szacunek na podstawie obrotów konkurencji, wolnego udziału w rynku czy też sygnalizowanych zamówień). Prawidłowy szacunek sprzedaży wymaga jednak m.in. wcześniejszego określenia grupy odbiorców, sprecyzowania ich cech i oczekiwań, określenia wielkości potencjalnej liczby klientów, analizy konkurencji i identyfikacji przewag rynkowych, w końcu określenia metod dotarcia do klientów… Jeśli tego nie zrobiliśmy będzie nam trudno prawidłowo oszacować sprzedaż. W tym punkcie biznes planu dobrze też widać zależności pomiędzy poszczególnymi częściami tego dokumentu. Przychody muszą wynikać z analizy rynku. Nie da się inaczej.
Wracając do błędów: jednym z podstawowych jest przeszacowanie sprzedaży oraz brak źródeł i podstaw szacunków dot. sprzedanych usług – papier zniesie wszystko, jednak szacowanie sprzedaży jest kluczowym elementem i w każdym przypadku powinniśmy wyjaśnić co było podstawą szacunków; możemy oprzeć się m.in. na podpisanych listach intencyjnych, obrotach konkurencji lub istnieniu wolnej części rynku. Przydatne będą też np. badania własne czy raporty zewnętrzne dot. potencjalnego zainteresowania naszą ofertą.
Podobnie zmiany przychodów w poszczególnych latach również wymagają uzasadnienia (np. z czego wynika 20% wzrost przychodów w drugim i trzecim roku działalności?).
Koszty
Jeśli z kolei chodzi o koszty, to podstawowe błędy to:
- brak szczegółowego wyjaśnienia poszczególnych pozycji kosztów (np. nie wiadomo dokładnie jak obliczono pozycję „wynagrodzenia” – ile osób będzie zatrudnionych, w jakim wymiarze czasu pracy i za jakie wynagrodzenie, brak informacji nt. tego co obejmuje pozycja „pozostałe koszty” – nie wiadomo co tam uwzględniono); tym samym trudno ocenić czy uwzględniono wszystkie najważniejsze koszty; poszczególne wielkości powinny też być uzasadnione pod kątem źródeł szacunków np. na jakiej podstawie założono zużycie mediów na poziomie 700 zł miesięcznie;
- brak uwzględnienia wszystkich kosztów, często pomijane koszty to np. paliwo, ubezpieczenia majątku, ubezpieczenia AC i OC samochodu firmowego, promocja, koszty badań lekarskich i szkolenia BHP dla pracowników, koszty odzieży roboczej,
- brak wyjaśnienia zmian kosztów w poszczególnych latach (z czego wynikają zmiany kosztów?); błędem będzie też często przyjmowanie stałych kosztów w ciągu np. trzech lat (np. przyjmujemy stałe wynagrodzenie na minimalnym poziomie 1 500 zł brutto w sytuacji, gdy wynagrodzenie to w zasadzie co roku się zwiększa np. w 2013 będzie to już 1 600 zł brutto).
Pozostałe błędy w części finansowej to:
- bardzo niska rentowność (działania na granicy straty w długim okresie) – może doprowadzić do utraty płynności; z drugiej strony trudno będzie wypracować zysk, który mógłby zostać przeznaczony na inwestycje i dalszy rozwój; bardzo niska rentowność może być sygnałem, że nie warto inwestować w przedsięwzięcie; nie oznacza to oczywiście, że należy sztucznie zawyżać przychody lub obniżać koszty; należy raczej zastanowić się co jeszcze możemy zrobić by przejąć większą część rynku lub jak realnie obniżyć koszty,
- błędy rachunkowe – zwłaszcza jeśli w ostatniej chwili dokonujemy jakiś zmian w części finansowej biznes planu, jest duże ryzyko, że umknie nam jakaś konsekwencja zmian i biznes plan będzie zawierał błędy rachunkowe; w zasadzie dyskwalifikuje to ten dokument.
Inne
Ostatnia grupa błędów
To worek ze wszystkimi sprawami, o których jeszcze nie pisałem. Podstawowe dwa dotyczą:
- powoływania się na ustalenia warunków współpracy z konkretnymi klientami instytucjonalnymi bez załączonych listów intencyjnych, wstępnych umów lub chociaż deklaracji współpracy,
- niesprecyzowania wydatków inwestycyjnych zwłaszcza jeśli spółdzielnia ubiega się o dotacje; może to być: brak uzasadnienia dot. zakupu konkretnych maszyn i urządzeń, brak parametrów technicznych i/lub jakościowych, tym samym trudno ocenić czy są one dobrane optymalnie do naszej działalności.
To tyle na temat błędów w biznes planie. Mam nadzieję, że te informacje będą dla Ciebie przydatne. Tradycyjnie: jeśli coś Cię zaciekawiło, masz jakieś wątpliwości lub chciałbyś/łabyś coś dodać zapraszam do komentowania wpisu poniżej.
