12 najczęściej popełnianych błędów przy sporządzaniu biznes planu spółdzielni socjalnej cz. 2

Oto kolejna garść błędów często popełnianych przy biznes planowaniu. Sprawdź czy ich nie popełniłeś. Mogą one zmniejszyć realność Twojego biznes planu, obniżyć jego ocenę czy nawet całkowicie go zdyskredytować.

Kto jest moim klientem i jak do niego dotrzeć?

Częstym problemem jest zbyt szerokie definiowanie grupy klientów, czyli coś w stylu „naszym klientem są wszyscy ludzie, bo każdy może przyjść na kawę” albo „…wszyscy muszą remontować mieszkanie”. Posługując się językiem ekonomicznym można powiedzieć, że błędem jest brak segmentacji rynku, czyli podziału rynku na grupy klientów (o podobnej charakterystyce i podobnych potrzebach), do których spółdzielnia chce dotrzeć i których potrzeby chce zaspokajać. Jeśli naszym klientem są wszyscy ludzie, to nigdy nie będziemy mieli możliwości by zaspokoić potrzeby wszystkich ludzi. Podział rynku na grupy klientów ułatwia zrozumienie ich potrzeb, przygotowanie oferty pod te potrzeby i dobranie odpowiednich metod promocji.

Warto też wspomnieć, że dokonując segmentacji musimy dokładnie sprecyzować cechy naszych klientów, które będą miały znaczenie (najczęściej będzie to wiek, płeć, wykształcenie, zawód, dochody, zainteresowania) w kontekście naszej oferty.

Z tym tematem związana jest jeszcze jedna sprawa: opisując metody promocji powinniśmy je dostosować właśnie do specyfiki naszej grupy docelowej, czyli musimy się zastanowić gdzie nasi klienci bywają, co czytają, gdzie ich można spotkać. Musimy też opisać metody promocji dokładniej niż tylko wskazać, że będzie to internet albo ulotki. Powinniśmy pamiętać by mówić językiem korzyści dla klienta, a nie specyfikacją techniczną produktu czy usługi (nikogo nie obchodzą Twoje produkty lub usługi; klientów interesuje tylko jaką korzyść będą mogli uzyskać dzięki współpracy z Tobą). Tym samym powinniśmy np. opracowywać różne ulotki (jeśli już koniecznie musimy to robić :)) dla różnych grup klientów (do współpracy z firmą remontową inaczej będziemy przekonywać seniorów, a inaczej młode małżeństwa, gdyż różne są potrzeby i oczekiwania tych grup). Warto więc w tym kontekście pamiętać o potrzebach poszczególnych grup i naszych przewagach konkurencyjnych.

Gdzie jest mój rynek?

Podstawowym błędem w tym obszarze jest brak odniesienia do rynku lokalnego. Przykładowo opisujemy sytuację w całej Polsce (bo akurat takie dane znaleźliśmy), podczas gdy głównym obszarem naszego działania będzie gmina czy powiat (czyli np. analizujemy rynek budowlany i opisujemy liczbę pozwoleń na budowę domów jednorodzinnych wydanych w całym kraju, podczas gdy działalność będziemy prowadzić na terenie kilku powiatów). Dane ogólnopolskie powinny być co najwyżej punktem odniesienia do analizy rynku lokalnego.

Błędem o podobnym charakterze jest niepokrywanie się obszaru analizy konkurencji z obszarem działania spółdzielni, przy czym należy rozumieć to dwutorowo:

  • obszar w kontekście terytorium – biznes plan powinien zawierać analizę konkurentów z całego obszaru działania spółdzielni, czyli jeśli prowadzimy działalność na terenie całego kraju, to na terenie całego kraju szukamy konkurentów lub ich grup o podobnej charakterystyce; weźmy na przykład sklep internetowy – oferta kierowana jest do określonych grup mieszkańców całej Polski, tym samym na takim obszarze musimy szukać naszych konkurentów;
  • obszar działania w kontekście naszej oferty – biznes plan powinien zawierać analizę konkurentów w odniesieniu do całości naszej oferty asortymentowej; jest to problemem zwłaszcza w spółdzielniach wielobranżowych: jeśli więc nasza spółdzielnia zajmuje się świadczeniem usług remontowych, sprzątania i opiekuńczych, to musimy przeanalizować tak naprawdę konkurentów na tych trzech rynkach.

Kto tu będzie pracował, czyli problemy z ludźmi.

Częstym błędem są zbyt ogólne, lakoniczne informacje dot. kwalifikacji personelu np. podanie informacji w stylu „doświadczenie w obsłudze klienta” bez sprecyzowania w jakiej firmie, ile lat doświadczenia czy przywołania przykładowego zakresu zadań (czym innym jest praca na call center, czym innym praca na kasie w hipermarkecie, a jeszcze czym innym rozpatrywanie reklamacji czy praca w kawiarni). Powinniśmy więc dążyć do podania jak największej ilości szczegółowych informacji dot. kwalifikacji i umiejętności personelu, zwłaszcza tych które mają bezpośredni związek z tym, co dana osoba będzie robiła w spółdzielni.

Inna sprawa, która niestety też się zdarza, to celowe zawyżanie liczby potrzebnych pracowników (czy też członków spółdzielni) po to, aby zwiększyć liczbę otrzymanych dotacji. Tok rozumowania jest następujący: szacujemy, że aby w pełni wyposażyć spółdzielnię w nowoczesny sprzęt potrzebujemy 160 tys. zł, tym samym musimy mieć 8 osób – pracowników, członków spółdzielni (jak już pewnie wiesz dotacja to 20 tys. zł na członka założyciela spółdzielni lub osobę przystępującą do spółdzielni lub osobę zatrudnioną w spółdzielni socjalnej osób prawnych). Dlatego też (między innymi po to, aby nie narazić się na taki zarzut) powinniśmy opisać zadania i szacowaną wydajność poszczególnych osób.

Niedocenianie lub ignorowanie uwarunkowań zewnętrznych.

To jest w sumie prosta sprawa. Jeśli przykładowo planujemy współpracę z gminą w dużej skali (o wartości powyżej 14 tys. euro rocznie), to musimy pamiętać, że gmina nie może nam dać zlecenia ot tak, tylko zobowiązana jest to stosowania prawa zamówień publicznych.

Jeśli planujemy działalność gastronomiczną, to musimy pamiętać o odbiorze lokalu przez SANEPID (uwaga: nawet to, że wcześniej w lokalu była działalność podobnego rodzaju nie znaczy, że z automatu dostaniemy odbiór).

Jeśli z kolei zatrudniamy pracowników w oparciu o umowę o pracę na minimalne wynagrodzenie, to musimy założyć wzrost tego wynagrodzenia w poszczególnych latach (np. w tym roku to jest 1500 zł brutto, w przyszłym będzie już 1600).

To tyle na temat biznes planu spółdzielni socjalnej na ten moment. Pozostaje jeszcze kwestia spraw finansowych. O tym już niedługo.

Tradycyjnie, jeśli coś wzbudziło Twoje wątpliwości lub Cię zainteresowało, zachęcam do komentowania wpisu poniżej.

Oceń ten wpis

Etykiety:, , , ,

Brak komentarzy.

Dodaj komentarz

Zabezpieczenie antyspamowe *