Parszywa dwunastka, czyli 12 najczęściej popełnianych błędów w biznes planie spółdzielni socjalnej cz. 1

Jesteś w trakcie przygotowywania biznes planu spółdzielni socjalnej? Sprawdź jakie błędy popełniali Ci, którzy robili to przed Tobą. Unikaj ich, a zwiększysz swoją szanse na otrzymanie dofinansowania i odniesienie sukcesu na rynku. Dzisiaj czas na pierwszą szóstkę. Więc po kolei:

1. Brak przywołania wiarygodnych danych czy badań zewnętrznych.

Jest to jeden z podstawowych błędów. Spółdzielcy pisząc biznes plan opierają się często na własnych obserwacjach. Brakuje natomiast odniesienia się do obiektywnych badań zewnętrznych (np. raportu, który mówi dlaczego klienci rezygnują z usług restauracji lub co cenią w ofercie firm cateringowych) lub do badań przeprowadzonych we własnym zakresie (choćby badań ankietowych). Powyższe dotyczy zwłaszcza opisu potrzeb klientów – często są one definiowane na bazie wyobrażeń i doświadczeń członków spółdzielni bez analizy danych obiektywnych. Skutkiem tego trudno np. ocenić czy oferta spółdzielni odpowiada na te potrzeby. Oczywiście nie zawsze będziemy w stanie dotrzeć do badań zewnętrznych, zwykle jednak jeśli poświęcimy wystarczającą ilość czasu będzie to możliwe. W awaryjnej sytuacji zostaje nam przeprowadzenie badań we własnym zakresie

2. Źle sformułowane cele działania.

Najczęstszy błąd w tym zakresie to definiowanie zadań (czyli tego co spółdzielnia planuje zrobić np. uruchomienie kuchni, kupno samochodu) zamiast celów (czyli korzyści, które chcemy osiągną np. wygospodarowanie zysku w kwocie 10 tys. zł na koniec pierwszego roku działalności przy zatrudnieniu wszystkich członków na pełny etat). Dodam jeszcze, że prawidłowo sformułowane cele powinny być konkretne, mierzalne (byśmy wiedzieli czy cel został osiągnięty, ewentualnie w jakim stopniu został osiągnięty) i określone w czasie.

3. Niedocenianie konkurencji.

Postawmy sprawę jasno: na zdecydowanej większości rynków, pojawienie się spółdzielni będzie oznaczało przejęcie lub próbę przejęcia części istniejącego tortu (czyli grupy klientów). Tylko w niektórych przypadkach rynek będzie na tyle rozdrobniony (z punktu widzenia konkurencji) i jednocześnie szeroki (z p.w. klientów), że pojawienie się spółdzielni nie wywoła reakcji konkurentów.

Najczęściej jednak konkurenci zauważą wejście nowego podmiotu na rynek i będą walczyć o dotychczasowe status quo. Jak będą to robić? To już zależy od branży. Może to być kopiowanie ciekawych rozwiązań zastosowanych przez nowych graczy, wykorzystanie istniejących kontaktów do utrzymania / zwiększenia sprzedaży czy też oczernianie spółdzielni socjalnej (poprzez np. podkreślanie braku kwalifikacji spółdzielców). Ważne byśmy wchodząc na rynek zdawali sobie sprawę z potencjalnych reakcji konkurentów, obserwowali je i byli przygotowani na podjęcie stosowanych działań. Dzięki temu będziemy o krok przed konkurencją.

W biznes planie znajduje się najczęściej miejsce, w którym powinniśmy zawrzeć powyższe informacje (często wręcz pojawia się wprost pytanie tego dotyczące).

 4. Nie uwzględnianie konkurencji pośredniej.

Klient zastanawiając się nad wyborem produktu / usługi wybiera spośród różnych alternatyw, czyli różnych możliwości zaspokojenia swojej potrzeby czy rozwiązania problemu. Tym samym oferując przykładowo sprzedaż posiłków dla pracowników w miejscu pracy, warto wziąć pod uwagę alternatywę w postaci przygotowywania przez te osoby drugiego śniadania we własnym zakresie. Dzięki temu będziesz wiedział np. jakie korzyści i zalety swojego produktu podkreślić w ramach działań promocyjnych (np. oszczędność czasu, porównywalny koszt przygotowania drugiego śniadania we własnym zakresie, większe wartości odżywcze) by pokazać, że kupno ciepłego posiłku jest lepszym rozwiązaniem niż robienie kanapek.

Może jeszcze jeden przykład: wyobraźmy sobie małżeństwo, które szuka sposobu wykończenia schodów wewnątrz domu. Mają tutaj do wyboru kilka alternatyw. Mogą te schody wykończyć w drewnie albo w kamieniu albo w ceramice albo jeszcze jakoś inaczej. Tym samym stolarz, który zajmuje się przygotowaniem drewnianych schodów konkuruje nie tylko z innymi stolarzami (firmami, które dostarczają te same produkty i usługi), ale również z firmami, które w inny sposób wykańczają schody (czyli firmami, które zaspokajają tą samą potrzebę, którą zaspokaja stolarz).
Tym samym powinniśmy postrzegać naszą konkurencję oczami klienta. I oczywiście odpowiednie informacje w tym zakresie powinny znaleźć się w biznes planie.

5. Niedocenianie sezonowości.

Prawda jest taka, że zapotrzebowanie na większość produktów / usług wykazuje mniejsze lub większe wahanie w ciągu roku (tzn. są miesiące większego i mniejszego zapotrzebowania). Tymczasem w biznes planach często temat ten traktowany jest pobieżnie. Sposoby radzenia sobie z sezonowością ograniczone są do standardowych promocji czy obniżek cen. Niestety spółdzielcy nie szukają ciekawych rozwiązań, które pozwoliłyby w tym okresie przyciągnąć klientów. Zachęcam więc do przemyślenia na poważnie tej sprawy i wyjścia poza oklepane frazesy.

6. Brak realnej przewagi konkurencyjnej.

Zdarzają się spółdzielnie, które mają podobny zakres usług, podobny sprzęt i kwalifikacje personelu jak firmy od lat funkcjonujące na rynku. Dlaczego więc klient miałby skorzystać oferty takiej spółdzielni? Nie wiem i przypuszczam, że klient też tego nie będzie wiedział. Oznacza to, że trudno mówić o realnej szansie przejęcia części rynku.

Najczęściej określenie przewagi konkurencyjnej ogranicza się do kwestii cenowych, co jednak nie jest wcale oczywiste (czy spółdzielnia socjalna o profilu remontowo budowlanym będzie miała niższe koszty od indywidualnego przedsiębiorcy zatrudniającego pracowników na czarno?) i często ma negatywne konsekwencje (np. przyciągnięcie klientów nielojalnych liczących tylko na niższą cenę, brak realnej możliwości zwiększenia ceny bez utraty klientów).

Tym samym warto dokładnie zastanowić się nad źródłami naszej przewagi konkurencyjnej (to w końcu jeden z kluczowych czynników decydujących o naszym sukcesie na rynku) i opisać to w biznes planie. Ten temat poruszyłem już w jednym z wcześniejszych wpisów.

Na razie to tyle na temat błędów w biznes planie spółdzielni socjalnej. Kolejna szóstka obejmować będzie aspekty finansowe i marketingowe. Zapraszam więc do śledzenia kolejnych wpisów.

Tradycyjnie, jeśli coś Cię zainteresowało zapraszam do komentowania wpisu poniżej.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *