Dzisiaj przyjrzymy się metodyce Customer Development i zastanowimy się jak można ją wykorzystać w tworzeniu i rozwijaniu spółdzielni socjalnej. Dowiesz się m.in. dlaczego tradycyjne podejście do budowania nowych firm jest ryzykowne? Co musimy zrobić, by zwiększyć szanse na sukces przy rozpoczynaniu działalności? Jak możesz mi pomóc przygotować zaawansowany i przełomowy produkt dot. zarządzania spółdzielnią socjalną?
Co to jest Customer Development?
Najprościej rzecz ujmując, jest to przemyślane podejście do procesu przechodzenia od pomysłu do stworzenia stabilnej firmy. Dodam, że jest to proces mający określoną strukturę i składający się z etapów.
Standardowe podejście do budowania firmy…
Customer Development wywraca do góry nogami standardowe działania związane z budowaniem firmy, które można opisać krótko jako „cel – pal”, czyli mamy pomysł, planujemy, pozyskujemy pieniądze, kupujemy, robimy oficjalne otwarcie i dopiero w tym momencie pojawia się pierwszy klient. Tym samym musimy zaangażować swój czas i czasem nieswoje pieniądze by dopiero na końcu poznać, jak rynek zareaguje na naszą ofertę.
Takie podejście jest odpowiednie, gdy doskonale znamy rynek, klientów i ich oczekiwania, czyli zwykle pasuje dla firm o stabilnej pozycji, które chcą wprowadzić nowy produkt na rynek. W przypadku firm rozpoczynających działalność będzie rodzić znaczne ryzyko, bo opieramy się na naszych wyobrażeniach i przypuszczeniach, a nie faktach pozyskanych z rynku.
Czym Customer Development różni się od standardowego podejścia?
W przypadku Customer Development punktem wyjścia jest stworzenie modelu biznesowego, czyli pokazanie planowanego sposobu działania firmy, na który składa się 9 podstawowych elementów (klienci, propozycja wartości, sposoby docierania do klientów i komunikacji z nimi, relacje z klientami, przychody, zasoby, działania, partnerzy i interesariusze, koszty). Jeśli interesuje Cię temat modeli biznesowych daj znać np. komentując ten wpis, a poświęcę temu tematowi więcej uwagi.
Następnie ten model jest testowany „w boju” tzn. do każdego elementu modelu biznesowego tworzone są przypuszczenia – hipotezy, w dalszej kolejności budujemy testy, których zadaniem jest obalenie lub potwierdzenie wstępnych założeń. Tym samym, taką metodą kolejnych przybliżeń szukamy optymalnego sposobu działania firmy. Czy jest to pracochłonne? Oczywiście, choć musimy tez pamiętać, że testy powinny być robione jak najszybciej i w możliwie małej skali. Dzięki temu skracamy choć trochę czas, koszty i pracochłonność. Najważniejsze są testy, na które składają się np. wywiady z zainteresowanymi osobami lub prezentacja i sprzedaż prototypów.
Powtórzę to jeszcze raz: Customer Development zakłada budowanie firmy i jej oferty wspólnie z rynkiem, zakłada stopniowe zdobywanie doświadczenia związanego ze wszystkimi elementami modelu biznesowego poprzez różnego rodzaju eksperymenty. Wymaga to minimum:
- opracowania wstępnego modelu biznesowego,
- zidentyfikowania głównych założeń, które podlegać będą weryfikacji poprzez testy,
- weryfikacji tychże założeń,
- wyciągnięcia wniosków z tej weryfikacji,
- wprowadzenia odpowiednich modyfikacji do modelu biznesowego,
Ile razy należy przejść przez powyższe etapy? Zależnie od potrzeb, ale zwykle im więcej i częściej będziemy pozyskiwać w ten sposób informacje, tym lepiej. Musimy przy tym pamiętać o ograniczeniach w postaci czasu i kosztów.
Informacje te służą do kolejnych przybliżeń i zwrotów prowadzących do budowy skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesowego.
Nie do końca rozumiem, może jakiś przykład?
Załóżmy, że chcemy otworzyć pijalnię świeżo wyciskanych soków. Tradycyjne podejście skłoniłoby nas do napisania biznes planu, zrobienia przynajmniej w pewnym zakresie badań rynku, oparcia się na założeniach i wystartowania…
My jednak chcemy to zrobić inaczej. Budujemy model biznesowy tzn. zastanawiamy się, co w naszym przypadku będzie składać się na jego najważniejsze elementy. Szukamy założeń, które moglibyśmy zweryfikować. Do sprawdzenia jest wiele rzeczy, ale zaczniemy od dwóch istotnych tj. liczby klientów dziennie i ceny soku. Znajdujemy więc potencjalną lokalizację i .. wystawiamy stoisko z wyciskanym sokiem. Po kliku dniach takich testów widzimy ile sprzedaliśmy i jak klienci reagowali na ceny. Jeśli sprzedaż jest za mała, to np. próbujemy zwiększyć swoją widoczność. Weryfikujemy więc realne zainteresowanie naszą ofertą w danej lokalizacji.
Inny sposób to zrobienie pilotażowej strony internetowej, ściągnięcie ruchu z naszego miasta i sprawdzenie czy będzie to interesować potencjalnych klientów (możemy np. zrobić mini ankietę). Ten drugi sposób jest gorszy, bo weryfikujemy zainteresowanie na poziomie deklaracji. Pierwszy pozwolił zweryfikować realne zainteresowanie kupnem.
Postępując w ten sposób zamieniamy założenia na fakty. Staramy się przy tym, by robić to w możliwie najprostszy sposób.
Kiedy ten sposób działania najbardziej nam się przyda?
Przede wszystkim wtedy, gdy wchodzimy na rynek, który nie jest nam znany i zamiast faktów (twardych danych ze sprzedaży, raportów zachowań klientów etc.) mamy głowę pełną przypuszczeń i założeń.
Jak można to wykorzystać w przypadku spółdzielni socjalnej?
Przykładem wykorzystania elementów tej metodologii może być:
- weryfikacja w jaki sposób klienci doświadczają danego problemu i na ile on jest dla nich istotny – należy więc sprawdzić czy dobrze rozumiemy problem oraz potrzeby klientów (np. szukamy odpowiedzi na pytanie: dlaczego ludzie kupują wyciskane soki?), dopiero w dalszej kolejności budujemy szczegóły rozwiązania (np. soki z jakich owoców chcemy sprzedawać i gdzie?) i minimalnie satysfakcjonujący produkt (nasze stoisko), który oczywiście też konfrontujemy z rynkiem,
- testowanie sprzedaży, np. zamiast otwierać spółdzielnię gastronomiczną z kuchnią regionalną pojawiamy się tam, gdzie są nasi klienci i testujemy, czy faktycznie będzie zainteresowanie tego typu produktami,
lub przynajmniej:
- zakładanie spółdzielni dopiero w momencie, gdy są już pierwsi klienci, a najlepiej, gdy ktoś nam już w jakiejś formie zapłacił za nasze usługi (płatność od klienta jest najlepszą metodą na weryfikację faktycznego zainteresowania rynku).
W istniejącym systemie wsparcia spółdzielni socjalnej opisywaną metodykę można wykorzystać w procesie zbierania informacji na potrzeby biznes planu.
Jak możesz mi pomóc stworzyć zaawansowany i przełomowy produkt związany z zarządzaniem spółdzielnią socjalną?
Od kilku tygodni pracuję nad zeszytem treningowym dot. zarządzania spółdzielnią socjalną. Staram się wykorzystywać metodykę Customer Development albo przynajmniej jej elementy. Nie chciałem więc opierać się wyłącznie na własnych doświadczeniach i przypuszczeniach, które na tej podstawie zrodziły się w mojej głowie. Przygotowałem więc ankietę dot. tej strony oraz Twoich potrzeb i frustracji (jeśli jesteś zalogowanym użytkownikiem, to na pewno dostałeś lub w najbliższym czasie dostaniesz do niej linka). Zebrałem wszystkie pytania i prośby, jakie dostałem w ciągu ostatnich 2,5 lat. I choć mam jeszcze kilka innych pomysłów, to na ten moment ograniczyłem się do przygotowania ankiety dot. zarządzania spółdzielnią socjalną. Zachęcam Cię do jej wypełnienia. Możesz to zrobić pod tym linkiem.
W ten sposób pomożesz nie tylko mi, ale i sobie (lepszy produkt, dopasowany do Twoich potrzeb) oraz całej społeczności związanej z tą stroną. Zachęcam jeszcze raz 🙂 Przejdź do ankiety.
To tyle w temacie tworzenia spółdzielni socjalnych, testowania pomysłów i nie tylko. Tradycyjnie zachęcam Cię do dzielenia się Twoim doświadczeniem poprzez komentowanie wpisu oraz popularyzacji tego artykułu np. przez media społecznościowe.
