Dzisiaj zastanowimy się nad tematem szacowania sprzedaży w spółdzielni socjalnej rozpoczynającej działalność gospodarczą. Jest to jedno z kluczowych zagadnień w biznes planie. Wielkość sprzedaży bezpośrednio przekłada się na wielkość szacowanych przychodów. Błędy w tym zakresie mają więc zgubne skutki w kontekście nie tylko oceny biznes planu, ale i w realizacji przedsięwzięcia.
Jak więc oszacować sprzedaż?
Nie ma co ukrywać sprawa jest dosyć trudna, zwłaszcza dla firm rozpoczynających działalność, które nie mają danych historycznych dot. kształtowania się sprzedaży w przeszłości. Sprawa nie jest jednak beznadziejna. Dzisiaj skupimy się na 3 metodach.
1. Wolny udział w rynku.
Jedną z prostszych technik jest tzw. wolny udział w rynku. Jeśli dysponujemy rzetelnymi informacjami nt. potencjalnej liczby klientów (potencjalnej wielkości rynku) oraz liczby klientów obsługiwanych przez konkurencję (część rynku zajęta przez konkurencję), odejmując od siebie te dwie wielkości otrzymamy liczbę klientów, którzy nie korzystają z aktualnej oferty rynku, mimo że mają potrzebę danego rodzaju (dążąc do otrzymania szacowanej sprzedaży należy tę liczbę przemnożyć przez średnią wielkość zakupów jednego klienta). Przykład? Bardzo proszę: jeśli mamy oszacowaną liczbę potencjalnych klientów przedszkola i wiemy ile miejsc jest u konkurencji, możemy w pewnym przybliżeniu oszacować wolny udział w rynku.
Najprostszą sytuacją, w której zwykle będziemy w stanie ocenić, że istnieje wolny udział w rynku jest występowanie list / zapisów kolejkowych (z drugiej strony trzeba też wykazać tutaj ostrożność – kolejki do przedszkoli mogą wynikać z tego, że rodzice zapisują dzieci do kilku przedszkoli naraz tak na wszelki wypadek; w tym przypadku może to więc zaciemniać obraz).
Oczywiście nie zawsze dysponujemy informacjami tego rodzaju. Wadą tej metody jest więc to, że nie zawsze będziemy mogli ją zastosować w praktyce.
2. Szacowanie sprzedaży na podstawie sprzedaży konkurencji.
Możemy się posługiwać tą metodą, gdy:
- główne charakterystyki naszej firmy (np. asortyment produktów, lokalizacja) są zbliżone do firm konkurencyjnych,
- dysponujemy wiarygodnymi informacjami dot. np. poziomu i struktury sprzedaży konkurentów,
- mamy świadomość różnic konkurentów od naszego przedsięwzięcia.
Jak to może działać w praktyce?
Załóżmy, że chcemy otworzyć lokal gastronomiczny przy rynku w miejscowości turystycznej. W pobliżu funkcjonują 4 inne placówki gastronomiczne. Licząc klientów korzystających z ich usług w ciągu dnia przez pewien okres czasu będziemy znać średnią liczbę klientów w tych placówkach (do tej informacji jesteśmy też w stanie dotrzeć dokonując zakupu po otwarciu i przed zamknięciem placówki – paragony są numerowane, odejmując numer końcowy od początkowego otrzymamy liczbę transakcji w ciągu dnia). Poza tym mając liczbę klientów możemy ją przemnożyć przez średnie wydatki w placówkach gastronomicznych, co da nam wartość sprzedaży (do tej ostatniej informacji jesteśmy w stanie dotrzeć korzystając z raportów branżowych dot. rynku gastronomicznego).
Zakładając, że nasza restauracja będzie się wyróżniać (inaczej nie ma większego sensu jej otwieranie) można zaplanować sprzedaż na podstawie liczby klientów u konkurencji, czyli potraktować liczbę klientów konkurencji jako punkt odniesienia dla nas.
3. Szacunek sprzedaży w oparciu o istniejące zamówienia.
Podstawą są w tym przypadku sygnalizowane zamówienia (szacunek sprzedaży otrzymamy sumując tego rodzaju zamówienia).
Jest to jedna z prostszych metod. Możemy ją jednak stosować przy ograniczonej liczbie odbiorców. Oczywiście wymaga to wcześniejszych rozmów z tymi klientami i dokonanie przynajmniej wstępnych uzgodnień. Warunkiem wiarygodności tej metody jest bowiem udokumentowanie zamówień poprzez np. listy intencyjne lub umowy przedwstępne. Te ostatnie zresztą warto załączyć w każdym przypadku do biznes planu. Potwierdzają one zainteresowanie potencjalnych klientów naszą ofertą i zwiększają wiarygodność biznes planu.
To na razie tyle w temacie: jak można oszacować sprzedaż w spółdzielni socjalnej. Jeśli coś Cię zainteresowało lub masz pytania, daj mi znać komentując poniżej.
